Kuasai Asas Funnel Jualan dan Funnel Pemasaran

Anda selalu dengar tentang Funnel Jualan & Funnel Pemasaran tapi apa maksud kedua ni? Kenapa kedua funnel ni penting dalam strategi jualan dan pemasaran kita?

Dokumen ni khas untuk anda.

Siapa yang patut baca dokumen ni?

Dokumen ini sangat sesuai untuk mereka yang;

1. 1. Baru meneroka bidang pemasaran digital dan jualan serta,

1. 1. Pemilik bisnes yang nak menjadi pro-aktif dan melibatkan diri dalam strategi pemasaran & jualan.

Untuk Digital Marketer, dokumen ini akan bantu anda untuk memahami asas funnel dan juga boleh dijadikan panduan untuk menerangkan konsep funnel kepada staf dibawah seliaan atau klien.

Untuk pemilik bisnes, dokumen ini akan membantu anda untuk memahami keseluruhan strategi pemasaran digital dan memberikan anda kefahaman tentang bagaimana kos diagihkan dan metrik yang boleh dirujuk untuk memastikan kos tidak dikeluarkan tanpa ROI yang positif.

Asas Funnel Jualan dan Funnel Pemasaran

Funnel jualan (sales funnel) atau funnel pemasaran (marketing funnel) adalah model yang digunakan untuk menggambarkan perjalanan pelanggan dari interaksi pertama dengan produk atau jenama hingga pembelian.

Perjalanan ini telah dirancang untuk meningkatkan kemungkinan pelanggan tersebut akhirnya akan membeli dengan kita.

Selain itu, funnel jugak berfungsi untuk meningkatkan kecekapan menguruskan hubungan dengan pelanggan, biasanya orang panggil Customer Relationship Management (CRM).

Nota: Interaksi disini merujuk kepada aktiviti atau engagement antara pelanggan dengan content yang marketer kepada produk atau brand tu sediakan.

Kenapa Funnel Jualan dan Funnel pemasaran ni penting?

Konsep funnel ini penting dalam jualan dan pemasaran sebab funnel membantu marketer untuk:

• • Memahami prospek pada setiap tahap yang berbeza dan menyediakan content yang sesuai untuk mereka.

• • Menguruskan agihan sumber seperti duit, masa & tenaga kerja dengan lebih berkesan. Boleh fokus pada tahap tertentu pada satu-satu masa terutamanya ketika fasa scaling/pembesaran.

• • Mengukur dan melakukan analisis pemasaran dengan lebih teliti. Boleh melakukan penambahbaikan yang lebih jitu pada tahap tertentu.

• • Pengalaman interaksi dan perjalanan proses pembelian antara produk/brand dengan prospek & pelanggan yang lebih kemas, relevan dan efisien.

Secara umumnya, Funnel jualan dan Funnel pemasaran ni mengandungi 4 peringkat utama;

1. 1. Peringkat Kesedaran (Awareness) – Interaksi pertama antara prospek dengan produk/brand tersebut. Prospek mula sedar akan kewujudan.

1. 1. Peringkat Minat (Interest) – Prospek mula mengambil tahu mengenai produk/jenama tersebut. Timbul sifat ingin tahu dan mengambil tindakan ke atas interaksi susulan.

1. 1. Peringkat Keinginan (Desire) – Setelah mendapat input yang secukupnya, dan merasakan produk ini sesuai untuk beliau, mula timbul keinginan untuk mendapatkan produk tersebut.

1. 1. Peringkat Tindakan (Action) – Prospek mempunyai sumber dan motivasi yang cukup untuk membeli dan akhirnya menjadi pelanggan.

Nota; Prospek – mereka yang berinteraksi dengan bahan pemasaran, Pelanggan – prospek yang membeli/melanggan produk tersebut.

Dengan memahami kosep funnel jualan dan pemasaran, kita dapat;

✅ Merangka strategi pemasaran yang lebih tersusun dan berkesan,

✅ Menyampaikan mesej & kandungan yang lebih tepat pada masanya, mengikut tahap interaksi prospek dengan produk,

✅ Memastikan prospek anda jelas tentang produk yang dijual,

✅ Memaksimunkan pulangan pelaburan pemasaran.

Seterusnya kita akan meneroka dengan lebih dalam struktur funnel jualan dan pemasaran, maksud setiap tahap didalam struktur funnel, contoh perlaksanaan ringkas dan contoh pengukuran di setiap tahap didalam funnel.

4 peringkat utama didalam Funnel Jualan dan Funnel Pemasaran;

4 peringkat tersebut adalah

1. 1. Peringkat Kesedaran (Awareness),

1. 1. Peringkat Minat (Interest),

1. 1. Peringkat Keinginan (Desire),

1. 1. Peringkat Tindakan (Action).

Rujuk ilustrasi funnel dibawah 👇;

Untuk bahagian ini, saya akan terangkan setiap peringkat funnel seperti Objektif, contoh iklan yang sesuai, serta matlamat setiap tahap.

01 – Peringkat Kesedaran (Awareness)

Tahap ini juga dikenali sebagai Top of the Funnel (TOFU). Ini adalah interaksi pertama atau first touch-point antara produk & bakal prospek.

Matlamat: Memperkenalkan produk & jenama kepada audiens yang berpotensi atau yang tertarik dengan iklan. Fokus kepada pendedahan untuk mencapai lebih ramai pelanggan baru.

Jenis audiens yang disasarkan;

• • Lokasi & jarak umur (Cth-Kawasan bandar, 23-60 tahun),

• • Minat/interest (Contoh – kecantikan, kesihatan, kecergasan…),

• • Meluas/Broad,

Contoh kandungan iklan;

• • Video sketsa ringkas yang hanya menyentuh satu masalah yang boleh diselesaikan oleh produk tersebut,

• • Iklan yang mengunakan pain points & dream,

• • Video pendek kelebihan produk,

Metrik untuk rujukan;

• • Liputan audiens atau reach,

• • Kos pendedahan atau CPM, kos capaian setiap 1000 pendedahan iklan,

• • Penglibatan atau engagament rate,

• • Mencapai kada pendedahan atau liputan terluas dengan kos terendah.

Kandungan iklan untuk Peringkat kesedaran fokus pada menarik perhatian. Tidak perlu terlampau dalam mengenai produk itu sendiri. Penyampaian ringkas & mudah difahami.

02 – Peringkat Minat (Interest)

Ini adalah interaksi susulan fokus kepada untuk memupuk minat daripada mereka yang berinteraksi dengan kandungan di Peringkat Kesedaran (Awareness).

Matlamat: Meningkatkan minat prospek yang berinteraksi di peringkat kesedaran dan memberi mereka maklumat lebih lanjut mengenai produk.

Jenis audiens yang disasarkan;

• • Audiens yang telah melibatkan diri dengan iklan di peringkat kesedaran (Klik pautan, tonton video, follow dan sebagainya).

• • Mereka yang berinteraksi dengan Landing page atau Laman sesawang rasmi.

• • Mereka yang berinteraksi dengan sosial media.

Contoh kandungan iklan;

• • Video produk yang menunjukkan pelbagai fungsi produk,

• • Lead magnet (3 cara untuk selesaikan masalah XXX),

• • Iklan mengenai fungsi produk,

• • Iklan testimoni fokus kepada salah satu pain point

• • Carousell ads,

Metrik untuk rujukan;

• • CTR ke Landing page

• • Jumlah totonan dan view rate,

• • Kos untuk setiap leads

Kandungan iklan adalah lebih terperinci dan membantu audiences memahami penyelesaian yang ditawarkan dan bagaimana ia boleh membantu menyelesaikan pain points atau mencapai dreams mereka. Mempunyai leads yang lebih solid atau retargeting kepada prospek yang sudah berinteraksi adalah matlamat tahap ini.

03 – Peringkat Keinginan (Desire)

Pada peringkat ini, kita akan fokus kepada mereka yang telah menunjukkan minat kepada produk tersebut. Mereka yang memberikan maklumat untuk dihubungi lebih lanjut, mereka yang berinteraksi dengan landing page dan mereka yang menonton video sehingga 85% ke-atas. Ini adalah antara mereka yang menunjukkan minat mendalam terhadap produk tersebut.

Matlamat: Menukar minat yang mendalam kepada keinginan untuk memilik produk tersebut. Kebiasaanya setelah mereka mendapat cukup input dan merasakan produk tersebut boleh menyelesaikan masalah mereka atau membantu mereka untuk mencapai impian.

Jenis audiens yang disasarkan;

• • Mereka yang telah memberi maklumat untuk dihubungi (Leads)

• • Berinteraksi dengan laman sosial media (Follow, like, subscribe)

• • Melayari Landing page

• • Menonton video melebihi 85% kandungan.

Contoh kandungan iklan;

• • Video testimoni/ Kes kajian pelanggan sebelum ini,

• • Iklan yang memaparkan details tentang produk yang lebih mendalam,

• • US vs THEM, kandungan perbandingan secara terus dengan pesaing,

• • Tawaran diskaun terhad atau bonus eksklusif,

• • Iklan semula

Metrik untuk rujukan;

• • Mereka yang claim promosi atau tawaran eksklusif,

• • CTR ke laman jualan

• • Mereka yang ingin membuat bayaran.

Kandungan iklan pada fasa ini adalah untuk menangani sebarang objections yang membuatkan prospek ragu-ragu untuk membuat pembelian. Setiap objections atau kekurangan maklumat yang boleh melambatkan decision making perlu dikenalpasti dan ditangani pada fasa ini.

04 – Peringkat Tindakan (Action)

Pada peringkat ini, matlamat kita adalah untuk mengubah prospek kepada pelanggan. Ini adalah fasa yang mempunyai interaksi paling ringkas, cepat & efisien. Prospek sudah mempunyai maklumat yang cukup untuk membuat keputusan, dan fasa ini memudahkan proses pembelian.

Matlamat: Mendorong prospek untuk mebuat pembelian dan memastikan proses dari prospek ke pelanggan adalah mudah, pantas & jelas.

Jenis audiens;

• • Prospek yang sudah ada didalam database dan melalui semua peringkat funnel.

• • Mereka yang aktif berinteraksi dengan sosial media.

• • Mereka yang memasuki Sales Page produk daripada retargeting dan database.

• • Mereka yang berinteraksi dengan beberapa iklan dan laman jualan tapi belum membeli.

Contoh kandungan iklan;

• • Iklan yang mempromosikan produk secara terus.

• • Promosi istimewa & tawaran terhad.

• • Video proses membeli,

• • Iklan produk & harga,

Metrik untuk rujukan;

• • Conversion rate,

• • Abandoned cart recovery,

• • Peratusan pelanggan baru,

• • Average order value,

Pada fasa ini, iklan dan sales page bertujuan untuk memaksimunkan hasil jualan dan memastikan mereka yang sudah memenuhi kriteria interaksi dengan produk di-target semula untuk interaksi susulan sehinggan pembelian dibuat.

Aplikasi Funnel jualan dan Funnel pemasaran untuk menaikkan hasil jualan anda.

Produk contoh: 300 Templat Iklan Canva Pasti Convert

Peringkat funnel: Kesedaran → Minat → Keinginan → Tindakan.

Tarik trafik: Iklan Berbayar, Facebook Ads.

01 – Kesedaran (Awareness)

Top of the funnel, matlamat kita adalah untuk menarik sebanyak mungkin trafik dari audiences yang hampir dengan Customer Avatar kita.

Ringkasan Customer Avatar: Digital marketer, bisnes owner yang menjalankan e-comm dan mengunakan FB ads untuk tarik pelanggan.

Mengunakan pain points & Dreams didalam iklan, mereka yang relevan dengan point tersebut akan berinteraksi dengan iklan.

Matlamat iklan;

• • Berinteraksi, komen dengan iklan.

• • Like FB page.

• • Menonton kandungan video.

Mereka yang memenuhi matlamat diatas akan di-track dikumpulkan didalam custom audiences untuk retargeting. Mereka ini adalah antara mereka yang;

• • Sedar mengenai produk tersebut,

• • Tahu secara ringkas mengenai produk tersebut,

• • Tertarik dengan produk tersebut.

Lebih besar saiz audiens disini, lebih bagus proses untuk peringkat seterusnya.

02 – Minat (Interest)

Mereka yang berinteraksi dengan iklan di peringkat pertama akan di-target semula untuk interaksi susulan dan membina rasa minat mengenai produk tersebut.

Disini kita boleh retarget mereka semula dengan kandungan iklan yang mempunyai engagement yang tinggi diatas serta kandungan baru yang lebih mendalam seperti;

• • Video demo mudahnya mengunakan templat canva ni.

• • Keberkesanan templat canva ni.

• • Macam mana templat canva ni boleh bantu menjimatkan kos.

Kandungan ini adalah untuk memupuk minat mereka. Kali ini gunakan CTA di iklan dan halakan mereka ke Landing page. Landing page akan menerangkan tentang;

• • Macam mana templat ni boleh bantu marketer,

• • macam mana templat ni boleh bantu bisnes owner,

• • macam mana templat ni boleh menjimatkan kos & masa

Kemudian, letakkan satu Lead magnet “10 Rahsia Mencipta Kreatif Iklan Yang Convert”. Letak form, sesiapa yang isi leads akan dapat e-book ni.

Dekat tahap ni, kita dapat;

1. 1. Leads yang betul-betul berminat,

1. 1. Mereka yang masih engage dengan iklan & video selepas interaksi pertama,

1. 1. Mereka yang visit & engage dengan landing page,

1. 1. Mereka yang jumpa produk ini dari pesaing.

Audience ini akan dimasukan kedalam custom audiences untuk peringkat seterusnya.

03 – Keinginan (Desire)

Setelah kita ada satu custom audience yang sudah menunjukan minat, kita boleh fokus untuk tukar dari minat kepada pembelian.

Pada peringkat ni, kita fokus lebih kepada untuk menangani halangan yang menghalang mereka daripada membuat pembelian. Contoh;

1. 1. Tak yakin dengan keberkesanan templat,

1. 1. Rasa tak berbaloi dengan harga yang dijual,

1. 1. Kurang testimoni,

1. 1. Tak jelas macam mana cara nak gunakan templat

Jadi kita bina kandungan mengikut halangan yang dah dikenalpasti dan jalankan iklan untuk target semula custom audiens kita tadi.

Pada peringkat ni, kita pun ada leads yang dapat hasil daripada leads magnet. Yang ni kita kena nurture secara terus. Bagi mereka kandungan yang sama tapi mungkin melalui email atau WhatsApp.

CTA kali ni, terus halakan mereka ke Sales page. Kemungkinan sudah ramai yang berminat untuk membeli.

04 – Tindakan (Action)

Ini adalah peringkat yang fokus kepada mudah, pantas & efisien. Sebaik sahaja mereka ada keinginan untuk membeli, peringkat ini memudahkan proses pembelian.

Untuk peringkat ini, kita akan mengunakan sales page.

Untuk mereka yang dah berinteraksi dengan iklan kita sebelum ni, boleh retarget semula pada peringkat ini.

Antara jenis kandungan yang kita boleh sediakan;

• • Iklan menjual, butiran produk & harga,

• • Iklan promosi istimewa.

CTA adalah terus ke laman jualan.

Pada peringkat ni, keberkesanan sales page adalah sangat penting untuk memastikan proses pembelian yang lancar dan efisien.

Penutup;

4 peringkat utama dalam funnel ialah;

Kesedaran/Awareness → minat/Interest → Keinginan/Desire → Tindakan/Action. Funnel ni kita boleh bangunkan ikut keperluan dan strategi pemasaran kita.

Pada setiap peringkat, ada matlamat masing-masing. Jadi dekat sini lah kita sebagai marketer & pemilik bisnes buat keputusan untuk mengunakan tools yang boleh mencapai matlamat yang kita dah tetapkan dengan berkesan.